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¿POR QUÉ NOS GUSTAN LAS COSAS GRATIS?

De: Revista Poder Y Finanzas

Publicado en noviembre 11, 2019 a las 0:29 am

Un experimento llevado a cabo por el Psicólogo Dan Ariely buscaba demostrar una hipótesis que plantea que independientemente de la calidad entre un producto y otro, la mayoría de personas escogerán aquel que sea gratis, así sea peor.

Para realizar el experimento se tuvo como protagonista un elemento que resulta irresistible para casi todo el mundo, nos referimos al Chocolate.

En una primera instancia se pusieron en venta dos tipos de chocolates para un grupo de estudiantes, los chocolates en cuestión eran trufas de la marca Lindt, un rico chocolate suizo y los otros eran unos bombones Hershey Kisses, muy corrientes.

Los chocolates Lindt se pusieron en venta por el precio de 15 centavos, mientras que los Hershey estaban a 1 centavo. Como era de esperarse, los compradores eligieron comprar los chocolates Lindt, ya que a pesar de estar más caros que los Kisses, seguían estando súper baratos con relación a su precio real. En total, el 73% de las personas compraron la marca Lindt.

En la segunda etapa del experimento se redujo el precio de los Lindt a 14 centavos, mientras que los Hershey estaban completamente gratis, en este caso el 69% de los compradores escogieron Hershey, por el simple hecho de que eran gratis.

Al momento de elegir comprar entre un producto y otro, siempre escogeremos aquel que nos brinde mayor beneficio calidad-precio, sin embargo, cuando se nos presenta la oportunidad de obtener un producto gratis, todas estas variables pierden sentido.

Los humanos por naturaleza sentimos un miedo a perder ante ciertas situaciones, en los casos donde conseguimos algo gratis, la posibilidad de perder es nula. Cuando compramos y elegimos entre dos artículos existe la posibilidad de haber hecho una mala elección, así que cuando se nos brinda la oportunidad, siempre nos iremos por lo que es gratis.

¿Qué tiene lo gratis que lo hace tan tentador?

Según refleja Ariely en su libro, «la mayoría de las transacciones tienen ventajas y desventajas, pero cuando algo es ¡gratis! nos olvidamos de estas últimas.  ¡Gratis! nos proporciona tal carga emocional que percibimos que se nos ofrece algo de un valor mayor del que en realidad tiene. ¿Y por qué? Los humanos sentimos un intrínseco miedo a perder. Cuando elegimos un artículo gratis, esa posibilidad de pérdida desaparece”

Algo parecido opina Belén López, profesora de Publicidad y Relaciones Públicas en la Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing (ESIC) de Madrid y autora de títulos como Publicidad emocional (2007). «Existen fórmulas muy inconscientes que disparan el deseo de compra y, aunque son antiguas, siguen hoy vigentes, como el 2×1 o las muestras gratuitas», asegura. «Ante una promoción, el consumidor tiende a pensar que va a realizar una acción inteligente.

Esto provoca una invitación muy directa a la compra, y también muy inconsciente. Cuando el producto es gratis, entra en ese mismo saco. todo radica en la sensación de salir ganando. El valor de llevarse algo adicional sin gastar es muy atractivo, no diré compulsivo, pero sí casi como un acto reflejo».

Pero, ¿qué provoca ese subidón que desata la palabra «gratis»? Según Pablo Irimia, Vocal de la Sociedad Española de Neurología (SEN), la respuesta podría estar en el «circuito de la recompensa». «Este mecanismo está pensado para repetir experiencias gratificantes y placenteras».

Dentro de este sistema, destaca la intervención del lóbulo frontal, donde se planifican las acciones, y la del temporal, que alberga las emociones y la memoria. «Lo placentero se almacena en el recuerdo y, así, la persona busca de nuevo ese sabor o esa sensación que ha resultado agradable. Mientras, el lóbulo frontal planifica cómo volver a propiciar esa situación», explica.

Uno de los mediadores que aparece aquí involucrado es la dopamina, pero intervienen otros neurotransmisores. La adrenalina, por ejemplo, podría jugar cierto papel. «Si uno hace una búsqueda de algo que suponga una recompensa, al obtenerla, se genera una reacción de euforia o alegría que podría provocar un aumento de esta sustancia».

Si bien recalca que el circuito de la recompensa está estudiado, por ejemplo, ante determinados alimentos, y no con lo gratuito, sostiene que no sería descabellado extrapolarlo a esta otra circunstancia, pues «trasladándolo a lo económico, lo gratis también es placentero».

Para Brianda Portalatín, psicóloga infanto-juvenil, lo gratuito puede tener, además, otro matiz añadido. Ante una realidad que tan cambiante e inestable se antoja, ella sostiene que la sensación de certeza que ofrece lo gratuito puede verse como la otra cara de la moneda.

Como el reverso en el que el miedo a la pérdida al que se refería Ariely no existe como opción. «La certeza es una piedra angular de nuestro desarrollo.

¿Se ha fijado en cómo los niños ven una y otra vez la misma película? Ya saben quién es el bueno, quién es el malo, quién gana y quién pierde. Es una ducha de seguridad y tranquilidad poder anticipar todo eso.

Pudiera ser que, más creciditos, ya no veamos la cinta una y otra vez, pero busquemos algo que nos proporcione una sensación similar a ese sentimiento de seguridad del que nos abastecíamos al conocer el desenlace (y el guión) de nuestras películas».

De: elmundo.es/curiosodato.net